Strategie di ingresso in un nuovo mercato

Sia in una grande impresa che in una piccola media impresa (PMI) è fondamentale comprendere tutti gli aspetti, positivi e negativi, prima di entrare in un nuovo mercato ed applicare di conseguenza le opportune strategie.

Si tratta di uno degli aspetti più complessi della vita aziendale, infatti presuppone uno studio completo di molteplici strategie e richiede conoscenze che spaziano dal marketing alla logistica.

Rivolgendosi ad una realtà in grado di studiare un mercato nello specifico consente di analizzare ciascun contesto, facilitando il business.

Che si tratti di un progetto di internazionalizzazione per espandersi nel mercato estero o di diversificazione, ovvero la scelta di interfacciarsi con un mercato totalmente nuovo per il business, è importante iniziare a comprendere come fare un’analisi di mercato nuovo in modo approfondito e il potenziale posizionamento dell’impresa al fine di consentire all’azienda un’entrata di successo.

JEME Bocconi Studenti offre servizi di consulenza aziendale sia alle aziende internazionali interessate a fare ingresso nel mercato italiano, cercando di valutare quali siano i canali di entrata nei mercati esteri, sia alle imprese nazionali interessate ad apprendere come internazionalizzare un’azienda ed espandere le proprie attività oltre confine.

JEME vanta un’esperienza di oltre trent’anni nel settore ed ha le capacità necessarie per rispondere alle esigenze del cliente, come fare un’analisi di mercato e come entrare in un mercato estero.

Il team di JEME può aiutare le aziende straniere a definire un’analisi di accesso al mercato italiano a partire da come fare un’analisi di mercato dello stesso, evidenziando le criticità e le possibili soluzioni di un nuovo prodotto nel mercato italiano.

Grazie alla presenza di risorse con formazione legale, su richiesta del cliente, JEME fornisce un’analisi legale per definire i requisiti che un’azienda deve rispettare per operare in Italia.

JEME definisce inoltre strategie di ingresso sul mercato di vendita e distribuzione adeguata, coerente con le peculiarità del prodotto e del mercato italiano.

Inoltre, JEME ha sede a Milano, città dinamica e centro economico per diversi settori, e nasce dalla Bocconi, una delle scuole di business più famose e prestigiose in Europa in cui gli studenti provengono da tutti i paesi del mondo, di conseguenza è in grado di analizzare il mercato da una prospettiva internazionale.

JEME Bocconi garantisce un punto di osservazione privilegiato sul mercato italiano, che ci aiuta a fornire al cliente una consulenza ad alto valore aggiunto per qualsiasi strategia e rispondere a molteplici esigenze dell’azienda, come studiare un mercato e come entrare in un nuovo mercato, anche quelli nuovi emergenti.

Inoltre, grazie alle diverse nazionalità da cui provengono i nostri associati ed il notevole network internazionale di 33000 Junior Entrepreneurs , JEME Bocconi è in grado di proporre l’entrata nei mercati internazionali.

ENTRARE IN UN NUOVO MERCATO

Le ragioni che portano gli imprenditori a comprendere come internazionalizzare un’azienda sono molteplici.

Alcuni necessitano di un cambiamento che deriva da una stagnazione della domanda del proprio mercato, altri, invece, desiderano espandersi nei mercati internazionali sebbene la propria impresa operi già in modo soddisfacente a livello locale.

Al fine di ottenere risultati positivi ed appaganti è opportuno applicare strategie d’ingresso nei mercati internazionali mirati, questo richiede molta attenzione e dedizione da parte dell’impresa poiché presuppone una prospettiva a lungo termine.

Tre sono gli aspetti principali da tenere in considerazione per entrare in un nuovo mercato. Innanzitutto, bisogna studiare un mercato per comprendere al meglio la panoramica di un certo settore e identificare i concorrenti diretti ed indiretti. In seguito, è importante studiare la concorrenza per approfondire la situazione attuale circa la sensibilità del consumatore e l’offerta dei competitor ed applicare le strategie opportune. Infine, analizzare il benchmark del settore, ovvero un confronto che permette alle aziende di compararsi con le migliori e apprendere da queste.

Prima di procedere è necessaria un’analisi interna dell’azienda stessa in modo tale da valutare i punti di forza e sfruttare al massimo le proprie potenzialità.

È altresì importante esaminare eventuali modifiche al prodotto o servizio per renderlo più accessibile nel mercato che si intende approcciare.
In aggiunta, è necessario considerare gli aspetti legali, quali particolari autorizzazioni, restrizioni o certificazioni specifiche che vengono richiesti oltre in un mercato estero. 

COME ENTRARE IN UN MERCATO ESTERO

Molteplici sono le modalità e le strategie d’ingresso nei mercati internazionali, le quali riflettono le decisioni della formula imprenditoriale, ovvero come internazionalizzare un’azienda con il mondo esterno.

In base al grado di coinvolgimento internazionale ed impegno richiesto dall’azienda possiamo suddividere le strategie di esportazione dell’impresa: vendita indiretta o diretta.

La prima usufruisce di intermediari specializzati nell’intermediazione internazionale commerciale, quali buyers o trading companies.

L’altra richiede maggiore impegno ed autonomia operativa, tendenzialmente con strategie a lungo termine, infatti, l’impresa interagisce in prima persona con il cliente e gestisce i rapporti con il mercato locale, instaurando una propria unità organizzativa nel paese prescelto.

Un’altra strategia d’ingresso nei mercati internazionali prevede il trasferimento del know-how aziendale, ovvero l’insieme di conoscenze e abilità necessarie per svolgere determinate attività all’interno di un mercato, verso una controparte estera.

Alcuni esempi rilevanti sono le strategie di licensing o franchising, le prime concedono ad una persona terza la possibilità di usufruire del know-how altamente specializzato o  di determinati diritti di proprietà aziendale, in cambio di un compenso.

La seconda consente l’utilizzo del proprio brand in cambio di una retribuzione, questa strategia è diffusa maggiormente nell’ambito dei servizi e della distribuzione.

Una strategia distintiva che merita di essere introdotta riguarda la strategia produttiva, una soluzione intermedia volta a rafforzare la propria presenza nel paese.
Questa prevede la costituzione di una joint-venture, ovvero il raggruppamento delle risorse necessarie o la realizzazione di una nuova società.

Le motivazioni di questa modalità d’ingresso nei mercati esteri possono essere ricondotte a ragioni quali costi di manodopera o reperibilità delle materie prime.

Alcuni esempi importanti sono l’acquisizione di una società o la fusione con un’impresa già presente nel mercato prescelto, questa strategia è rapida e diretta ma allo stesso tempo è cruciale prestare attenzione ai conflitti di natura culturale che potrebbero comportare. Invece, una strategia a lungo termine prevede l’acquisto di terreni, costruzione di stabilimenti e l’affermazione di un proprio brand.

Ovviamente la scelta di una specifica strategia non esclude l’altra e possono variare in base al Paese.

Identificare corrette strategie di entrata nei mercati esteri dipende da diversi fattori come gli obiettivi prestabiliti, le caratteristiche del prodotto, le distanze geografiche e culturali, i concorrenti del mercato.

È opportuno bilanciare questi aspetti assieme ad un piano di marketing specifico.